Implantation commerciale, stratégie d’exécution
Pourquoi?
Les marchés de l'économie circulaire sont par nature très proches des sites de production, c'est aussi souvent le cas de l'économie verte au sens large. Tout nouveau produit ou chaîne de valeur, doit être pleinement adopté(e) par les futurs clients et par l’ensemble des acteurs économiques. La réussite opérationnelle d’une proposition innovante sera fonction de son imbrication avec le territoire, une adéquation incontournable.
Notre contribution
Nous assurons l'adoption locale en collaborant étroitement avec les futurs clients et parties prenantes, générant ainsi une demande solide. Nous cernons les besoins, attentes, mobilisons l’écosystème et suscitons un effet d’entrainement tangible en soutien des projets.
En complément de l'analyse économique et financière, cette approche engage des coopérations concrètes et spécifiques autours des futurs produits. Leur utilisation est discutée en détail et en termes très pratiques comprenant procédés d’utilisation et d’achat, quantités, prix, produits finaux. Nous explorons les différentes facettes du projet en recherchant particulièrement les aspects moins évidents mais néanmoins cruciaux. Ceci assure l'imbrication parfaite d’un produit avec ses marchés, d'un projet avec son territoire, et leur adoption naturelle par les acteurs locaux.
Nous extrayons de ces échanges une stratégie d’exécution pratique et spécifique, incluant conseils opérationnels et stratégiques, analyse des risques, maximisation des transferts de compétence entrants. Nous réalisons également des études d’acceptabilité (riverains et associations) et faisabilité locales (disponibilité des fournisseurs, des compétences).
Méthodologie
Après avoir soigneusement défini les chaînes de valeur et le territoire considéré, nous travaillons avec les acheteurs potentiels afin de déterminer leur niveau d'intérêt mais aussi de recueillir leur vision, expertise de terrain, perspectives opérationnelles. Nous évaluons et caractérisons leur intérêt en tant qu’acheteurs, mettons en avant les obstacles et moteurs tels qu’exprimés par ces acteurs écosystémiques, leur opinion générale sur le projet, des éléments de prix de vente, tout autre retour pertinent.
Nous consultons d’autres acteurs économiques à savoir les différents opérateurs sectoriels, organisations professionnelles, agences publiques, universités… Nous dégageons des enseignements opérationnels et immédiatement applicables par les porteurs, imbriqués dans une approche résolument écosystémique des économies locales. Nous cherchons, investiguons et mettons en lumière tout aspect relevé par les acteurs qui n’aurait pas encore été envisagé.
Par exemple
Pour le projet « SEDISEINE » (HAROPA Port), nous avons organisé la mise en relation de cet acteur logistique avec deux branches économiques distinctes : la production agricole (aucun contact préalable) et la voirie routière. Ce pour le réemploi des sédiments limoneux de la Seine (Rouen) sur des parcelles agricoles à fin d’amélioration des propriétés des sols, ou en sous-couches routières.
Inecko a suscité l’intérêt de 12 entreprises de travaux publics et terrassement et contacté l’ensemble des 20 producteurs agricoles locaux, dont 8 ont montré un intérêt marqué. Nous avons dimensionné les marchés cibles à 10 et 40kms autour du site de production, assuré l’adoption locale en mobilisant les futurs acheteurs et l’écosystème (prestataire de terrassement et gestion des sédiments, Chambre d’Agriculture, carrières, Mairie et Maire d’une commune particulièrement concernée), avant de développer une stratégie d’exécution incluant conseils opérationnels et commerciaux à partir de ces retours de terrain.
Trois ans auparavant, notre première collaboration avec HAROPA Port (projet « SEDINNOVE ») nous a fait travailler avec les acheteurs potentiels d'un sable constitué de sédiments marins (11 fabricants de béton et entreprises routières), ainsi qu’avec d'autres acteurs (ex. carrières, bureau d'étude, laboratoire d’analyse des matériaux). Nous avons confirmé la pertinence du projet, mesuré l'intérêt des entreprises, identifié les obstacles et facteurs de réussites, fourni conseils opérationnels et stratégiques à même d’assurer l'implantation locale. Ces travaux furent décisifs pour l'adoption du projet par les marchés locaux, témoin la très forte demande pour le sable sédiment à l’issue de ces études. Nous avons également interrogé et impliqué les carrières locales, contributeurs potentiellement importants de l’implantation commerciale.
Pour le projet « RENOVATIONS URBAINES CIRCULAIRES – PHASE 2 » (La Méta, quatre bailleurs sociaux des Hauts-de-France dont Vilogia et Lille Métropole Habitat), nous avons recommandé les moyens d’industrialiser la circularité du BTP, tout en identifiant les principaux blocages et les voies pour les surmonter. Nous sommes notamment appuyés sur l’approche par systèmes techno-économiques pour mettre en évidence les innombrables transferts de capacités entre filières, et la façon de les optimiser au profit du déploiement du BTP circulaire.
